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3月5-6日《大客戶營銷》

3月5-6日《大客戶營銷》

  • 分類:課程預告
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2022-03-01 17:28
  • 訪問量:

【概要描述】企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之,誰能維系好大客戶,誰就能立于不敗之地。

3月5-6日《大客戶營銷》

【概要描述】企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之,誰能維系好大客戶,誰就能立于不敗之地。

  • 分類:課程預告
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2022-03-01 17:28
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詳情

近年來,關于如何在全球化及超競爭時代的市場中把握機遇,已然成為企業家們的關注焦點。無論是通過新媒體線上引流亦或是通過活動搭建獲客平臺,獲客成本的逐年高漲已成事實。相比之下,維護一個老客戶成本往往只有開發一個新客戶的數分之一。因此,企業想要謀求長期發展,就離不開客戶終身價值的持續開發。而在實際經營中,客戶的消費能力也是因人各異。從二八定律來看,企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之,誰能維系好大客戶,誰就能立于不敗之地。但在提升關鍵客戶的忠誠度、維護客戶關系管理系統的過程中,企業家們也常常會對以下問題深表困惑:

  • 如何了解分析大客戶的采購心理認知?

  • 如何建立與維護大客戶的信任,培養客戶的忠誠度?

  • 如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現?

  • 找客戶收款,他說,我沒錢給你,我的下家還沒給我錢,我怎么辦?……

 

針對以上問題,3月5-6日,我們特邀知名銷售專家,銷售全流程與信用回款實踐研究第一人,原德國拜耳銷售高管程廣見老,主講《大客戶營銷》課程。本課程將圍繞大客戶求挖掘、大客戶關系營銷、銷售回款技巧等內容進行剖析講解,傳授老師多年實踐提煉出的工具。通過現場實操演練,讓學員真正掌握大客戶的銷售技巧,了解最有效的營銷工具,在運籌帷幄中實現成交,提升企業銷售業績。

 

名師介紹

主講:程廣見老師

● 銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

● 知名銷售專家

●《得到錦囊》專家委員

● 全網500W+粉絲

2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人,課時超過10000小時。 曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營);歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理;具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。

課程大綱

01 點穴五式-決定大客戶采購/回款的5個關鍵要素分析與大客戶銷售流程

1.為什么價格只是決定成交的1/5要素

2.客戶最后采購的不一定是性價比最高的產品,而會從信任的人手里買東西

3.客戶體驗決定是否將痛快支付貨款

4.當無法滿足客戶所有需求時,細分客戶需求

5.什么是客戶需要的?想要的?

6.產品價格最低為什么不是客戶需要的?

7.這么做,客戶會追著你采購產品并支付貨款

02 談判應用心理學,4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?

4.“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對

5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

03 掃清障礙:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.向導與內線的區別

4.永遠優先分析客戶公司組織架構

5.大客戶銷售切入點,攻破對手防線

6.工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡

7.大型操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

04 顆粒歸倉-回收貨款,信用管理與應收賬款催收

1.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

2.愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

3.賣出貨的是徒弟,收回款的才是師傅

4.分析來自左腦,情感來自右腦

5.情景分享:善用左右腦/不善用左右腦

6.工具:邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用

05 調兵遣將-利用有限資源,建設能打硬仗的銷售團隊

1.客戶細分的攻守模型與銷售團隊打造

2.進攻階段與防御階段如何用人?如何考核?

3.攻守戰略轉化,獲得最大利潤

4.資源有限的情況下如何在攻守階段進行科學分配

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