3月5-6日《大客戶營銷》
- 分類：課程預告
- 作者：
- 來源：
- 發布時間：2022-03-01 17:28
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【概要描述】企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之，誰能維系好大客戶，誰就能立于不敗之地。
3月5-6日《大客戶營銷》
【概要描述】企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之，誰能維系好大客戶，誰就能立于不敗之地。
- 分類：課程預告
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- 發布時間：2022-03-01 17:28
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近年來，關于如何在全球化及超競爭時代的市場中把握機遇，已然成為企業家們的關注焦點。無論是通過新媒體線上引流亦或是通過活動搭建獲客平臺，獲客成本的逐年高漲已成事實。相比之下，維護一個老客戶成本往往只有開發一個新客戶的數分之一。因此，企業想要謀求長期發展，就離不開客戶終身價值的持續開發。而在實際經營中，客戶的消費能力也是因人各異。從二八定律來看，企業80%的利潤往往來源于20%的客戶。簡而言之，誰能維系好大客戶，誰就能立于不敗之地。但在提升關鍵客戶的忠誠度、維護客戶關系管理系統的過程中，企業家們也常常會對以下問題深表困惑：
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如何了解分析大客戶的采購心理認知？
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如何建立與維護大客戶的信任，培養客戶的忠誠度？
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如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現？
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找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？……
針對以上問題，3月5-6日，我們特邀知名銷售專家，銷售全流程與信用回款實踐研究第一人，原德國拜耳銷售高管程廣見老師，主講《大客戶營銷》課程。本課程將圍繞大客戶求挖掘、大客戶關系營銷、銷售回款技巧等內容進行剖析講解，傳授老師多年實踐提煉出的工具。通過現場實操演練，讓學員真正掌握大客戶的銷售技巧，了解最有效的營銷工具，在運籌帷幄中實現成交，提升企業銷售業績。
名師介紹
主講：程廣見老師
● 銷售全流程與信用回款實踐研究第一人
● 知名銷售專家
●《得到錦囊》專家委員
● 全網500W+粉絲
2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。 曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。
課程大綱
01 點穴五式-決定大客戶采購/回款的5個關鍵要素分析與大客戶銷售流程
1.為什么價格只是決定成交的1/5要素
2.客戶最后采購的不一定是性價比最高的產品，而會從信任的人手里買東西
3.客戶體驗決定是否將痛快支付貨款
4.當無法滿足客戶所有需求時，細分客戶需求
5.什么是客戶需要的？想要的？
6.產品價格最低為什么不是客戶需要的？
7.這么做，客戶會追著你采購產品并支付貨款
02 談判應用心理學，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
03 掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3.向導與內線的區別
4.永遠優先分析客戶公司組織架構
5.大客戶銷售切入點，攻破對手防線
6.工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
7.大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
04 顆粒歸倉-回收貨款，信用管理與應收賬款催收
1.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
2.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
3.賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅
4.分析來自左腦，情感來自右腦
5.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
6.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
05 調兵遣將-利用有限資源，建設能打硬仗的銷售團隊
1.客戶細分的攻守模型與銷售團隊打造
2.進攻階段與防御階段如何用人？如何考核？
3.攻守戰略轉化，獲得最大利潤
4.資源有限的情況下如何在攻守階段進行科學分配
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